Личное: 27 способов увеличения конверсии сайта.

Как посчитать конверсию?

Конверсия – величина, показывающая соотношение между количеством посетителей, совершивших целевое действие (например: регистрация, заполнение формы обратной связи, покупка товара, подписка на почтовую рассылку, запись на консультацию, переход на определённую страницу), и общим количеством посетителей сайта.

В сети обозначается по-разному: CV, CTR, conversion rate, close rate.

Конверсия — не просто статистика, а прямой показатель эффективности ваших рекламных кампаний, технических работ с сайтом, а также работ по дизайну, текстам. От неё напрямую зависит прибыль.

Конверсия = (число потенциальных и реальных покупателей / общее число посетителей сайта) * 100%.

Например, вы продаёте двери. Ваш сайт за месяц посетили 100 человек, из них заказ оформили 5.

Конверсия = (5/100) * 100% = 5%.

Задача — выяснить, почему же эти 95 человек ушли, не совершив нужного действия. И сделать так, чтобы максимальное число посетителей переходило в разряд клиентов.

Как увеличить конверсию в два раза?

За 10 лет работы компания Sheer выявила 27 рабочих инструментов для увеличения конверсии. Это продуманные фишки, которые “взорвут” ваши продажи.

Идеальная связка

Секрет интернет-рекламы заключается в следующей связке: понимание своей целевой аудитории и обращение к ней + оффер + предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
Старайтесь глубже вникать в проблемы потенциального покупателя, заглядывать к нему в душу, говорить на его языке.
Поэтому первое и самое главное, что вы должны сделать — составить портреты (аватары) своей целевой аудитории. И только после этого — приступить к работе над офферами (предложениями).

Достоверность и конкретность

Представьте себе придирчивого и мнительного покупателя. Он зашёл на ваш сайт, и началось:
“Что если я нажму «подписаться», а меня завалят спамом и предложениями?!”
“Я кликну «Добавить в корзину» — а вдруг потом не получится отменить и придётся оплачивать?”
Или:
“А вдруг стоимость доставки окажется в три раза выше реальной?!”
Из-за своих опасений он так и не решится купить у вас, даже если товар ему нужен. Полная и точная информация предотвратит все сомнения и не даст разыграться воображению. Пусть ваш клиент точно знает, что произойдёт после нажатия кнопок.

Кнопки, на которые хочется нажимать

Кнопки гораздо эффективнее текстовых ссылок!

Место для клика должно привлекать внимание. Цвет кнопки должен быть ярким, чтобы создавать контраст на фоне основного поля. По статистике в приоритете зелёный, красный и оранжевый цвета.

Обычно кнопки содержат глаголы. Например:

• Зарегистрироваться.
• Заказать.
• Купить.
• Скачать.
• Рассчитать стоимость.
• Подписаться на новости.
• Получить скидку.
• Узнать больше.

Анимация в дизайне кнопки увеличит конверсию, но здесь важно не переборщить.

Гарантии

Во время покупки человек расстаётся со своими деньгами — разве это не стресс?! Чтобы покупатель чувствовал себя в безопасности, поддержите его. Как? Предоставьте гарантии на возврат средств, обмен товара, доставку и так далее.

Социальные доказательства

В психологии и маркетинге есть такое понятие, как «народное средство». Чаще люди подсознательно доверяют товарам, которые выбрало большинство.

• Укажите, сколько у вас клиентов, подписчиков, работ.
• Привлекайте лидеров мнений и медийных личностей — их рекомендации способны повлиять сильнее, чем десятки обычных отзывов.
• Стоит добавить сертификаты, грамоты, награды, благодарственные письма, логотипы клиентов, партнёров, поставщиков.

Правильные заголовки

Как правило, коммерческий сайт состоит из 5-15 блоков, таких как:

• «Отзывы»,
• «Услуги»,
• «Статьи»,
• «Вакансии»,
• «Новости».

Знаете ли вы, что среднестатистический читатель пробегает по сайту глазами и «цепляет» не более 5-7 элементов информации? Поэтому рекомендуем добавлять триггеры и преимущества прямо возле заголовка блока.
Например:
Отзывы. Более 350 клиентов за 8 лет работы.
Услуги. 10 вариантов решения вашей задачи.

Призыв к действию

Человек не должен додумывать и гадать, чего вы от него ждёте. Говорите прямо.
Например:

• Зарегистрируйтесь на нашем сайте.
• Оставьте ваш номер телефона.
• Заполните форму обратной связи.
• Подпишитесь на нашу рассылку.
• Поделитесь с друзьями в соцсетях.
• Задайте вопрос специалисту.
• Закажите обратный звонок.

Эта истина кажется слишком простой. Но попробуйте сами и убедитесь, как одна детализация своих ожиданий способна повысить продажи до 30%.

ВЫ–ориентация

В маркетинге настало время, когда говорить о том, какой вы хороший, считается дурным тоном. В центре внимания должен быть клиент и его проблемы.
Почувствуйте разницу:
“Мы работаем 10 лет”
и
“Вашим партнёром станет компания с 10-летним стажем”.
Ваша главная цель: вызвать у клиента желание испытать на себе ваш триггер.

Продуманные формы

В отношении форм большинство компаний предпочитает идти по привычному лёгкому пути: мол, введите почту, имя, телефон. Однако даже заменой одного пункта можно повысить конверсию всего за 10 минут работы программиста.
Базовые правила для коммерческих сайтов
Посетитель обязательно вводит:

1. 1. • телефон;
      • имя (для серьёзных ниш B2B);
      • адрес электронной почты (если он вам действительно нужен). Обязательно укажите, что будете присылать.
   2. Предлагайте выбрать продукт, а также написать пожелания и комментарии только после того, как человек уже принял твёрдое решение работать с вами.
   3. Давайте человеку что-то взамен при заполнении формы: например, PDF-инструкцию или чек-лист.
   4. В момент, когда человек отправил форму, он больше всего готов совершить покупку или любое действие. Что сделать дальше? Отправьте пользователя на страницу «спасибо», где можно закрепить контакт, предложив подписаться на социальные сети, поделиться продающим роликом с друзьями в соцсетях.
   5. Выбирайте простые и понятные слова для названий форм.
   6. Используйте колонку с полями.
   7. Не забывайте демонстрировать для наглядности, как может выглядеть ответ. Например, в поле e-mail напишите: ivan-popov@mail.ru

Онлайн-чат с менеджером

Многие утверждают, что установка чата поддержки может увеличить вашу конверсию аж до 70%. Точно сказать нельзя, но попробовать однозначно стоит. Ведь клиенту часто нужна консультация или техническая поддержка, но не всегда он готов звонить в компанию.
Установить онлайн-чат можно самостоятельно, выбрав подходящий по условиям. Самые популярные сервисы:

• Talk-me
• EnvyChat
• Jivosite
• RedHelper
• LiveTex.

Окна поп-ап при закрытии

Всплывающее окно – последний шанс удержать внимание пользователя. Лучшее, что можно применить здесь – внедрить лид-магниты.
Например, предложите полезный материал (книгу, статью) в подарок за подписку.

Продуманный главный экран

За 10 лет наша команда создала более 500 сайтов. Лучшие из них соответствовали принципу “всего 3 элемента на главном экране”:

• Товар лицом: фотография товара в применении.
• Оффер — заголовок.
• Форма захвата или вовлечения с призывом к действию.

F-ориентация

Наш мозг так устроен, что зрительную информацию он воспринимает слева направо и сверху вниз. Элементы на главной странице сайта должны быть размещены в той же последовательности.
Заголовок ­ самое важное — разместите в левом верхнем углу.
В правом нижнем углу разместите менее значимую информацию или деталь (явно не кнопку действия).

Вложенность страниц

Чем больше действий до целевого результата, тем ниже конверсия.
Не вынуждайте пользователя искать смерть Кощея, спрятав продукты-локомотивы и посадочные страницы.

Визуализация

В мире избытка предложений пользователь научился проникаться доверием или отторгать с первого взгляда.

Как стоит использовать фото- и видеоконтент?

• Используйте фотографии сотрудников с подписями.
• Выкладывайте репортажи с их выступлений на профильных конференциях, сюжеты по ТВ.
• Применяйте сторителлинг, делитесь примерами работ и видеоотзывами.

Устраните:

• «кривой» дизайн на сайте;
• фотографии низкого качества;
• грамматические и смысловые ошибки;
• долгую загрузку;
• невнятные почтовые адреса в духе: krasotka89@mail.ru

Также на сайте обязательно должен быть указан локальный номер телефона (и в “шапке”,и в “подвале”).

Личный бренд

Порой десятки, сотни, тысячи бизнесов гибнут лишь потому, что теряются в толпе. Сочиняйте свои истории. Придумывайте легенды. Применяйте всё, что даёт вам сторителлинг.
Например:

• История про сотрудницу Машу.
• История о счастливом клиенте.
• История создания компании.

Список бесконечен.

Вовлечение

Прямо сейчас запишите 5 фишек, которые отличают вашу компанию от остальных.

Может быть, у вас есть сотрудник, который работает с первого дня?

Уникальная упаковка?

Бесплатные мини-услуги?

Подарки?

Бонусы?

Найдите свою изюминку до начала работы над сайтом. Копните глубже.

Адаптация к смартфону

Количество клиентов, которые пользуются мобильными устройствами, в некоторых нишах достигает 70%. Многие годами делали свой сайт, а теперь теряют 2/3 своих посетителей лишь из-за неудобной формы заказа на смартфоне.
Основные детали:

• Меню. Выбирайте бургер-меню, которое при нажатии открывается на весь экран с профорга.
• Минимализм. Откажитесь от всего лишнего: ненужных слайдов, баннеров, текста, картинок.
• Главный экран. Оптимально: простой заголовок-оффер и кнопка, вовлекающая в дальнейший просмотр.
• Формы не должны съезжать вниз и работать со сбоями (например, выдавать ошибку при попытке отправить данные).
• Скорость загрузки. Сайт должен загружаться не более 3 секунд.
• Учтите размер экрана. Элементы не должны быть слишком большими или, напротив, мельтешить.
• Проверьте сайт на разных моделях телефонов и ОС, а также браузерах.

Блог: экспертность или SEO

Часто популярная страница блога становится посадочной. Чтобы извлечь из этого максимальную пользу, добавляйте в блог продающие элементы:

• Формы заказа.
• Информацию о компании.

Не забудьте разместить следующие блоки:

• похожие статьи/услуги,
• комментарии,
• популярные/новые статьи.

Это повысит вовлечённость посетителей в блог.

Контакты

20-40% людей заходят на страницу контакты только чтобы убедиться, что компания действительно существует.

Следует указывать:

• город,
• номера телефонов;
• схему проезда;
• мессенджеры;
• социальные сети.

На странице контактов обязательно должна быть форма обратной связи.

Страница услуг

Как составить её правильно?

1. Заголовок. Что вы продаёте? Чётко и без аббревиатур.
2. Товар лицом. Фотографии в разных ракурсах и вариациях использования.
3. Цена. Это обязательно. Страницу без стоимости всегда проще закрыть, чем узнать у продавца.
4. Предупредите возникновение сомнений, например:

• Почему у вас дорого (дёшево)?
• Не завышена ли стоимость доставки?
• Подойдёт/понравится ли мне товар?

Заранее предоставьте достоверную и точную информацию по всем возможным вопросам, и посетителю останется только нажать кнопку «оплатить».

Первый бесплатный шаг

Совершить покупку в новом месте – большой стресс. Американские автоворонки показали нам, что лучше всего использоватьметод первого бесплатного шага.

Бесплатный замер, бесплатный звонок, бесплатная доставка уже не работают. Люди понимают, что это лишь маркетинговый ход.

Предложите клиенту скачать с вашего сайта что-то бесплатное, но по-настоящему полезное: чек-листы, инструкции, советы, фишки, бонусы, тесты.

Товар-локомотив

У вашей компании должен быть товар-локомотив, или трипваер — продукт с низкой ценой, дополняющий основную продуктовую линейку. Благодаря низкой цене убедить посетителя принять решение о покупке такого товара будет несложно.

Какими характеристиками должен обладать товар-локомотив?

• Онлайн-формат.
• Низкая цена – от 1 до 990 руб.
• Реальная польза.
• Способность вызвать импульсивное желание купить.

Основная его задача – не получить прибыль, а получить клиента.

Товаром-локомотивом может стать тест-драйв, мини-услуга, запись вебинара, книга.

Автоматический звонок

В правой верхней части шапки вашего сайта должен быть номер мобильного телефона. Он обязательно должен быть кликабельным – при нажатии производится звонок (если посетитель зашёл на сайт через браузер своего телефона).

Этот небольшой шаг может увеличить конверсию на 7-15%.

Определение процента отказов и времени на сайте

• Загляните в Яндекс.Метрику.
• Откройте раздел Стандартные отчеты – Технологии – Браузеры – Разрешения дисплея /Операционные системы/Устройства.
• Поставьте показ статистики за квартал/год.
• Обратите внимание на показатель отказов и времени посещения.
• Найдите элементы с высоким процентом отказов и малым количеством времени пребывания на сайте. Постарайтесь усовершенствовать эти элементы. Или удалите их и внедрите вместо них новые.

В нашей практике были случаи, когда удалось увеличить количество заказов на 30-40% только за счёт этих правок.

Ответы на FAQ

Чтобы составить точный список вопросов, которые могут возникать у гостя сайта, можно прослушать телефонные разговоры с клиентами.

Примеры базовых вопросов о компании:

• Это точно серьёзная организация?
• Она находится в моём регионе?
• Почему она лучше других?
• Почему стоит оставаться на этом сайте?

Частые вопросы об услугах и товарах:

• Сколько стоит?
• Почему так дорого/дёшево?
• Почему не у конкурентов?
• Как происходит процесс покупки?

Тестирование

Идеала не существует. Работа над сайтом – это постоянный процесс.

Есть метод, который позволит вам не застывать в стагнации — A/B/С-тестирование.

Например, у вас не получается выбрать заголовок для сайта. Что делать?

Создайте две посадочные страницы: страницу с заголовком А и страницу с заголовком Б. Затем одной половине посетителей покажите первый вариант, другой – второй.

Сделать это можно через бесплатный инструмент Google Experiments в интерфейсе Google Analytics.

Google Analytics -> Поведение -> Эксперименты -> Создать.

• Выбирайте один элемент для тестирования.
• В первую очередь тестируйте заголовки.
• Чтобы можно было сделать правильные выводы, тестируемую страницу должны просмотреть не менее 500 посетителей.

В заключение

Итак, мы с вами разобрали 27 фишек, которые помогут вам улучшить конверсию сайта бесплатно или с минимальными затратами.

Тщательно прорабатывайте элементы, о которых говорилось в этой статье.

Регулярно тестируйте сайт и работайте над его усовершенствованием.

Гарантируем: результатом станет улучшение конверсии в два раза (как минимум). А во сколько раз увеличится прибыль — посчитайте сами.